MASTER IN NEGOTIATION AND
CONFLICT RESOLUTION STRATEGIES

BORSE DI STUDIO

Master accreditato presso l'Ordine dei Commercialisti e l'Ordine degli Avvocati di Roma

Realizzato in collaborazione con

Finalità

Lo scopo del Master in Negotiation and Conflict Resolution Strategies è quello di preparare i partecipanti a negoziare professionalmente in tutte le situazioni di crisi – personali e sociali – nel settore pubblico e privato, legale, commerciale, aziendale, finanziario e delle relazioni internazionali.

La strutturazione del piano formativo è costruita nel rispetto delle norme in materia, del Regolamento dei Corsi per Master Universitari dell’Università degli Studi Link Campus University e conforme alla metodologia, condivisa con ISN, basata sull’integrazione e convergenza dei saperi accademici e dei know-how specializzanti oltre che sul lavoro di squadra: un team di formatori e consulenti, in grado di rispondere ai bisogni dei partecipanti al master, offrendo loro strumenti di immediato utilizzo, per affrontare con successo ogni professione, acquisendo competenze, tecniche e metodologie, per saper negoziare professionalmente.

Il punto di forza del modello è quello di lavorare su due fronti – NEGOZIAZIONE ed EMPOWERMENT – per sviluppare concretamente le abilità necessarie alla negoziazione.
Negoziare professionalmente non significa solamente apprendere le best practice del negoziatore, ma anche saper agire con prontezza ed efficacia: competenze, queste, che devono essere allenate per l’ottimizzazione del procedimento.

L'acquisizione delle conoscenze relative ai metodi di gestione dei conflitti aiuteranno i futuri dirigenti e professionisti a sfruttare il conflitto, trasformandolo in un'opportunità di apprendimento, di crescita e di cambiamento, contribuendo alla realizzazione e al raggiungimento degli obiettivi assegnati.

La negoziazione è, inoltre, strumento d’elezione, anche a livello internazionale, per la risoluzione pacifica delle controversie e il raggiungimento di accordi bilanciati.

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NEGOZIAZIONE ED EMPOWERMENT

“Si assiste ad un processo negoziale in quelle situazioni in cui due o più parti riconoscono l’esistenza di differenze di interessi tra di loro, ma intendono o sono costretti a raggiungere un accordo” (H. Raiffa, The art and science of negotiation, 1982).

Per ottenere un accordo duraturo, e il conseguente risparmio di risorse in termini economici ed emotivi che ne deriva, sarà indispensabile un'approfondita analisi del conflitto, un adeguato sviluppo dell'ascolto attivo, un'efficace comunicazione e una spiccata propensione al problem solving e al team building.

Il percorso formativo inizia con l’evidenziare e approfondire le dinamiche psicologiche connesse agli aspetti negoziali, nella complessità delle variabili in essi implicati. Allo stesso tempo, esso consente di acquisire una approfondita conoscenza e una buona padronanza delle emozioni attraverso l’utilizzo dell’intelligenza emotiva.

Vengono, quindi, affrontati anche gli aspetti giuridici per offrire la necessaria conoscenza e padronanza della gestione degli strumenti legislativi oggi disponibili – ADR e ODR – (Alternative Dispute Resolution e On Line Dispute Resolution), utilizzabili in diversi ambiti.

Oggetto di insegnamento sarà anche la capacità di rimodulare idee e pensieri in lingue diverse dalla propria, lasciando integri i contenuti che si vogliono trasmettere; l’empowerment linguistico è lo strumento attraverso il quale questo processo può avere luogo.

Tutte queste competenze esemplificative, insieme con altrettante aree di lavoro legate alla negoziazione, hanno come denominatore comune un approccio improntato su modalità di coaching che mirano ad accompagnare la persona attraverso un processo di presa di consapevolezza delle proprie capacità e degli strumenti da utilizzare per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Il modello punta sull’empowerment dell’individuo e sull’importanza di lavorare sulle capacità e sulla fiducia per essere in grado di affrontare le sfide culturali, sviluppando le abilità necessarie per la gestione del negoziato.

La proposta di modello di apprendimento ha tenuto conto soprattutto del valore pratico e metodologico delle relazioni interpersonali all’interno di organizzazioni di medie e grandi dimensioni (multinazionali, banche assicurazioni, società di servizi, negli ambiti commerciale, aziendale, finanziario, sanitario e nella Pubblica Amministrazione).

 

Sbocchi professionali

Un negoziatore professionista è chiamato a favorire la soluzione di controversie in tutti gli ambiti che comportano rapporti interpersonali, professionali, commerciali, societari e sindacali, oltre che le relazioni tra Stati.

I possibili sbocchi occupazionali sono da rinvenirsi innanzitutto presso tutti gli enti, pubblici o privati, che quotidianamente gestiscono processi di mediazione e negoziazione quali i Dipartimenti ADR, gli Studi Legali, nazionali e Internazionali, le Organizzazioni Internazionali, le Società internazionali di consulenza di advisoring, Il Ministero degli Affari Esteri, le Forze dell’Ordine.

La figura del negoziatore professionista è diventata sempre più strategica anche in tutto il mondo delle imprese e delle Istituzioni,

pubbliche e private, e delle Associazioni di categoria per quel che concerne gli ambiti commerciale, manageriale e aziendale, sanitario, finanziario, assicurativo, legale e sindacale.

L’esigenza di competenza negoziale è, inoltre, sempre più avvertita in tutti i contesti caratterizzati da situazioni di crisi quale strumento per aumentare la produttività e ridurre i costi derivanti da una gestione estemporanea dei conflitti.

La negoziazione si sta trasformando in una professione a sé stante, che richiede apprendimento e assimilazione di competenze e che non può basarsi unicamente sul talento, l’istinto o la sola esperienza personale.

Il profilo uscente del frequentatore del master potrà quindi trovare facile accesso sia nel settore privato che nel pubblico.

ORGANI

Presidente del master
Stefania Lazzari Celli

Direttore scientifico del master
Paola Betti

Coordinatore didattico del master
Massimo Antonazzi

COMITATO SCIENTIFICO

Marcello Marinari - Presidente
Marco Mayer
Giorgio Nardone
Vittoria Poli
Massimo Proto
Mario Panizza

DOCENTI

Massimo Antonazzi
Nicoletta Berardi
Paola Betti
Jack Cambria
Franco Frattini
Simona Gandini
Cristiano Ghibaudo
Paola Giannetakis
Elvira Anna Graziano
Marcello Marinari
Giampiero Massolo
Marco Mayer
Giorgio Nardone
Daniela Noviello
Carlo Pilia
Massimo Proto
Federico Reggio
Stefano Sablone
Vincenzo Scotti
Giuseppe Sigillò Massara
Simone Tani
Maurizio Claudio Zandri

Iscrizione e accesso al Master

I candidati al Master, per essere ammessi alla prova di selezione, devono essere in possesso di Laurea Triennale (requisito minimo per l’ammissione al Master) o Specialistica, di Laurea Magistrale e/o di Laurea Vecchio Ordinamento, conseguita in una Università degli Studi della Repubblica Italiana o altro Istituto Superiore equiparato, o di altro titolo equivalente conseguito presso altra Università, anche straniera, a condizione che il medesimo sia legalmente riconosciuto in Italia.

I candidati in possesso di un titolo accademico conseguito all’estero dovranno essere in possesso della dichiarazione di valore del titolo conseguito, rilasciata dalle competenti rappresentanze diplomatiche o consolari italiane del paese in cui hanno conseguito il titolo.

I requisiti devono essere posseduti e dimostrati alla data di scadenza del bando di Ateneo, pena la non ammissione alla prova di selezione del Master.

La retta senza agevolazioni per l'iscrizione al Master è di € 10.000. Il contributo di Iscrizione è di € 500,00 e il costo della Tassa di esame finale è di € 300,00.

PROGRAMMA

Scarica il calendario.

CFU

Il negoziato e il ruolo delle neuroscienze, della psicologia e della psicoterapia

  • I tre pilastri della negoziazione post-moderna: Comunicazione interculturale, Psicologia cognitiva, Neuroscienze
  • Neurobiologia delle interazioni umane. L'aiuto delle neuroscienze nei processi negoziali
  • Dialogare strategicamente. Aspetti psicologici e comportamentali riferito ai procedimenti negoziali
  • Linguaggio non verbale, paraverbale e verbale spiegato nelle sue caratteristiche vincenti durante la fase preparatoria e la negoziazione
  • Intelligenza emotiva e persuasione
CFU

Obiettivi e strumenti del negoziato

  • L’uso strategico della negoziazione nella prevenzione, gestione e risoluzione dei conflitti
  • Elementi Fondanti del Negoziato; strutture negoziali: integrativa/distributiva; elementi e fasi del processo
  • Analisi comportamentale
  • Emozioni e logica nel negoziato
  • Il ruolo delle "credenze" nei processi negoziali
  • Finanza comportamentale e negoziazione
CFU

Tecniche di negoziazione

  • La flessibilità come elemento centrale nei processi decisionali
  • Distorsioni cognitive e negoziato - Framing ancoraggio escalation commitment
  • Atteggiamenti funzionali e disfunzionali dei negoziatori
  • Conflict transformation
  • Negoziazione e persuasione: come indurre l’altro a dire di sì

 

 

CFU

La negoziazione nei sistemi giuridici, economici e sociali

  • La negoziazione nel sistema delle ADR/ODR in Italia, in Europa e nel Mediterraneo
  • Tecniche negoziali nei processi di mediazione civile, commerciale e familiare
  • Negoziazione retorica e comunicazione persuasiva nei processi penali e nei rapporti con i clienti e le controparti
  • La negoziazione nelle relazioni sindacali
  • Il negoziato nelle crisi di impresa
  • Negoziare con la Pubblica Amministrazione
CFU

La negoziazione in emergenza

  • La negoziazione in situazioni di crisi, alto rischio ed emergenza in diversi contesti
  • Negoziazione operativa (Forze dell’Ordine - Unità di Crisi –Diplomatici)
  • Psicologia dell’emergenza. Disturbo post-traumatico
  • Traumatizzazione vicaria. Come tutelare i soccorritori
CFU

La negoziazione geostrategica (Politica, Militare, Diplomatica e Internazionale)

  • Relazioni internazionali e diplomatiche
  • Il posizionamento negoziale nelle relazioni fra Stati
  • Cross culture negotiation
  • Multitrack Diplomacy. Mediation track2 – L’esperienza della Comunità di S. Egidio

Project work

Ciascun partecipante al master è chiamato ad elaborare un project work assistito da un docente: il PW è finalizzato a sviluppare un progetto concreto. Nel caso di candidati in stage il PW può essere commissionato dall’azienda ospitante e può coincidere con il periodo di stage.

ALTRE ATTIVITÀ

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Laboratori / Testimonianze

  • Comunicare attraverso l’intelligenza emotiva nella complessità delle relazioni professionali. Il mondo delle emozioni. Studi di Darwin e Ekman. Laboratorio con le carte di esplorazione
  • Test a crocette sulla personalità/descrizione del mio compagno, di me stesso per come mi vedono gli altri e me stesso per come mi conosco io. Lettura insieme dei diversi profili emersi
  • Aspetti psicologici e procedimenti negoziali
  • Lavorare in gruppo secondo diversi tipi di processo decisionale
  • Negoziazione in azione/Definizione di apprendimento/Allenare le competenze soft necessarie allo sviluppo delle processo/abilità negoziali/Come si imparano le competenze soft/ Apprendere nel mondo del lavoro/I differenti livelli di un processo di apprendimento/Dal dialogo alla dichiarazione di impegno. Costruire esiti sostenibili e realizzabili
  • La negoziazione nelle relazioni industriali
  • Negoziare per la Governance e il cambiamento aziendale
  • Negoziazione e gestione delle difficoltà nella realtà bancaria, finanziaria e assicurativa
  • La negoziazione operativa in situazione di crisi – simulazione
  • La negoziazione sotto i riflettori dei media (Il caso dell’Albania)
  • La negoziazione cross-culturale, multilaterale, bilaterale – multipartecipanti – simulazione
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Orientamento e Coaching

  • Il mercato del lavoro con particolare riferimento all’Italia, all’Unione Europea e ai Paesi emergenti
  • Trasformazione dei contenuti in attività lavorativa: scomparsa di mansioni ma problem solving – nuove forme del lavoro – coworking etcc basate sulle reti
  • Politiche del lavoro
  • Opportunità per i giovani: nuovi strumenti legislativi per l’inserimento nel mercato del lavoro, per lo sviluppo della cultura imprenditoriale e l’autoimpiego, per la formazione e la qualificazione professionale.
  • Strumenti e metodi per la valorizzazione degli skill personali e delle esperienze formative e lavorative
  • Cos’è il COACHING e come può essermi utile
  • “Chi” sono viene prima di “Chi” voglio diventare
  • Intersezione tra il proprio progetto di vita e quello professionale con il Career coaching
  • Importanza di imparare a prendersi cura dei propri pensieri: “pensate” bene è una scelta per una vita piena e soddisfacente
  • Obiettivi ben formati e piano di azione

TIROCINI E STAGE

I tirocini formativi avranno una durata di minimo 320 ore e massimo 800 ore, da svolgersi nell’arco temporale, concordato con l’azienda ospitante (dai due ai sei mesi), coerentemente con le attività del progetto formativo che verranno assegnate al tirocinante.

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